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Consejos para llevar a cabo negociaciones beneficiosas para ambas partes

Leadership Development
 

Saber cómo llevar a cabo una negociación beneficiosa para ambas partes es una cualidad directiva indispensable que puede determinar el éxito o el fracaso de una reunión comercial. Del mismo modo, puede ser esencial para influir en los compañeros de trabajo y favorecer relaciones constructivas y positivas. Éstas son las 6 cosas que un directivo ha de tener en cuenta a la hora de preparar una negociación. 

1. Saber lo que quieres. Como directivo, es importante que al iniciar una negociación sepas qué resultado final que quieres obtener de ella. Dedica mucho tiempo a pensar qué quieres y por qué. Recuerda que también tienes que considerar las implicaciones económicas, emocionales, intelectuales y físicas. Este paso también te ayudará a saber lo que no quieres a medida que avanzan las negociaciones. 

2. Saber lo que la otra parte quiere. La otra parte también tendrá su propio esquema cuando entre en la sala de negociaciones. Intenta saber de antemano qué es lo que tu oponente quiere obtener de la negociación. Interpreta cuál es el desenlace económico, emocional, intelectual o físico que le interesa a la otra parte.

3. Anticípate a las objeciones. Las negociaciones no siempre son fáciles. Como directivo, has de saber que durante el proceso tendrás que hacer frente a las objeciones de tu empleado. Prepárate para ello haciendo tus propias averiguaciones antes de empezar la negociación. Asegúrate de tener a mano datos significativos que impliquen a la otra parte y que ésta pueda identificar.

4. Determina las concesiones. Define cuáles son los aspectos absolutamente innegociables, los que preferirías mantener como están y los que estás dispuesto a negociar. Mentalízate de que no siempre vas a conseguir todo lo que quieres. Negociar implica ceder en algunos aspectos y plantarse en otros, y como directivo has de estar preparado para encontrarte con tu empleado a medio camino.

5. Define tu punto de ruptura. Al definir tu punto de ruptura estás marcando el límite a partir del cual ya no consideras necesario seguir negociando. Antes de empezar el proceso, establece tu punto de ruptura, que será tu única y más importante fuente de poder de negociación. Una vez alcanzado este punto, tendrás que tomar una decisión.

6. Practica con otra persona. Has de practicar, tal y como harías si tuvieras que pronunciar una conferencia importante. Es posible que durante la negociación te veas envuelto en discusiones complicadas, por lo que siempre es mejor ensayar previamente posibles resultados de la reunión. Practicar con otra persona aumentará tu comodidad con la situación y, en última instancia, hará que la negociación avance sin grandes sobresaltos.


 
 

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